{"id":10326,"date":"2023-04-26T18:43:03","date_gmt":"2023-04-26T18:43:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.primecursos.com.br\/blog\/?p=10326"},"modified":"2023-04-24T03:39:21","modified_gmt":"2023-04-24T03:39:21","slug":"como-usar-tecnica-preco-ancora-para-influenciar-percepcao-valor-produto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.primecursos.com.br\/blog\/como-usar-tecnica-preco-ancora-para-influenciar-percepcao-valor-produto\/","title":{"rendered":"Como usar a t\u00e9cnica do pre\u00e7o \u00e2ncora para influenciar a percep\u00e7\u00e3o do valor do produto?"},"content":{"rendered":"\n

O pre\u00e7o dos produtos \u00e9 hoje uma das maiores obje\u00e7\u00f5es que os clientes possuem para n\u00e3o comprar, especialmente quando n\u00e3o possuem uma percep\u00e7\u00e3o de valor elevada sobre seus produtos. Para evitar que isso aconte\u00e7a, cada vez mais vendedores est\u00e3o aplicando a t\u00e9cnica do pre\u00e7o \u00e2ncora para convencer o cliente a comprar.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

Um dos maiores erros de quem est\u00e1 iniciando no mundo das vendas \u00e9 pensar que todos os clientes possuem a mesma ideia de pre\u00e7os altos e baixos, e que se voc\u00ea oferecer qualquer produto para o cliente e mostrar os benef\u00edcios, ele fechar\u00e1 a venda sem pensar no valor daquele item ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Embora alguns clientes de fato fechem a compra, independente do valor, a grande maioria das pessoas precisa entender que est\u00e1 tendo vantagem ao fazer a compra. Ou seja, perceber que aquele item tem um bom custo-benef\u00edcio e que ela est\u00e1 economizando por n\u00e3o estar levando o item de maior valor da loja.<\/p>\n\n\n\n

Entenda melhor como a t\u00e9cnica do pre\u00e7o \u00e2ncora funciona a seguir!<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 pre\u00e7o \u00e2ncora?<\/h2>\n\n\n\n

O pre\u00e7o \u00e2ncora tende a ser uma t\u00e9cnica onde voc\u00ea apresenta um produto mais caro para seu cliente, para ent\u00e3o oferecer itens de valor menor, a fim de criar uma percep\u00e7\u00e3o de que ele est\u00e1 economizando ao levar um item que n\u00e3o seja o mais caro da loja.<\/p>\n\n\n

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\"vendedor<\/a>
o pre\u00e7o \u00e2ncora \u00e9 um pre\u00e7o de um produto mais caro usado para aumentar a percep\u00e7\u00e3o de valor de pre\u00e7os menores<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Por exemplo, imagine que voc\u00ea vende eletrodom\u00e9sticos, e seu cliente est\u00e1 em busca de uma geladeira nova de inox e voc\u00ea descobre que ele quer gastar uma m\u00e9dia de R$3.000. Em um primeiro momento, voc\u00ea pode apresentar uma geladeira de R$5.000, e em seguida, um modelo de R$2.999. Na percep\u00e7\u00e3o do cliente, ela estar\u00e1 fazendo uma grande economia e a geladeira de R$2.999 n\u00e3o parecer\u00e1 t\u00e3o cara assim para ela, j\u00e1 que haver\u00e1 uma compara\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os entre os dois modelos apresentados.<\/p>\n\n\n\n

Com isso, sua cliente ter\u00e1 a ideia de que est\u00e1 fazendo um bom neg\u00f3cio, e a geladeira que antes ela poderia achar cara demais, agora \u00e9 vista como um produto de um bom custo-benef\u00edcio.<\/p>\n\n\n\n

Vale lembrar que o pre\u00e7o \u00e2ncora deve ser usado como uma estrat\u00e9gia para casos espec\u00edficos, e quando o cliente de fato puder levar um produto mais caro e ele est\u00e1 disposto a pagar por um alto valor, voc\u00ea pode oferec\u00ea-lo sem necessidade de ancorar o pre\u00e7o daquele item ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Como utilizar a t\u00e9cnica do pre\u00e7o \u00e2ncora na hora da venda?<\/h2>\n\n\n\n

Definir o pre\u00e7o mais alto que o cliente pode pagar pelo produto<\/h3>\n\n\n\n

A primeira etapa da implementa\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o \u00e2ncora \u00e9 descobrir quanto seu cliente pode pagar pelo item. Imagine que sua cliente est\u00e1 em busca de uma cal\u00e7a jeans skinny e durante o atendimento ela menciona que gostaria de gastar R$150,00. Use esse pre\u00e7o como uma base para ancorar os produtos.<\/p>\n\n\n

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\"pessoa<\/a>
\u00e9 importante saber qual o valor m\u00e1ximo que seu cliente gastaria naquele produto ou servi\u00e7o<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Quando o item a venda n\u00e3o for um item ou servi\u00e7o de alto ticket, ou seja, menos de R$1.000, voc\u00ea pode apresentar v\u00e1rios valores diferentes, e at\u00e9 mesmo convencer sua cliente de levar um item por um pre\u00e7o acima do que ela j\u00e1 tinha estabelecido por aumentar sua percep\u00e7\u00e3o de valor.<\/p>\n\n\n\n

Estabelecer um pre\u00e7o \u00e2ncora que esteja acima do pre\u00e7o real, mas abaixo do pre\u00e7o m\u00e1ximo<\/h3>\n\n\n\n

Ainda usando nosso exemplo da cal\u00e7a jeans, sabendo que sua cliente pretende gastar at\u00e9 R$150,00 em uma cal\u00e7a, voc\u00ea pode estabelecer um pre\u00e7o \u00e2ncora que seja o dobro e mostrar algumas cal\u00e7as de R$300,00 ou de at\u00e9 R$350,00. Por ser um produto de ticket m\u00e9dio-baixo, mostre tamb\u00e9m cal\u00e7as de R$200,00, que apesar de serem um valor levemente mais alto do que ela pretendia gastar, pode acabar sendo vista como uma cal\u00e7a mais barata em compara\u00e7\u00e3o aos modelos de R$350,00. Afinal, ela pensar\u00e1 que s\u00f3 gastar\u00e1 R$50 a mais do previsto por um produto de melhor qualidade.<\/p>\n\n\n\n

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No entanto, essa estrat\u00e9gia pode n\u00e3o funcionar com itens de pre\u00e7os mais altos. Por exemplo, imagine que voc\u00ea vende carros e seu cliente est\u00e1 disposto a comprar um modelo de at\u00e9 R$45.000.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Se voc\u00ea mostrar um modelo para ele de R$70.000 e depois um modelo de R$40.000, ele com certeza ver\u00e1 uma grande economia entre eles. Por\u00e9m, se voc\u00ea mostrar um de R$70,000, outro de R$40.000 e um modelo mediano de R$50.000, por ser uma diferen\u00e7a de mais de R$10.000, a tend\u00eancia \u00e9 que ele ainda veja mais benef\u00edcios em levar o modelo de R$40.000, j\u00e1 que a diferen\u00e7a entre o valor dos produtos \u00e9 muito alta.<\/p>\n\n\n\n

Apresentar o produto e seus benef\u00edcios<\/h3>\n\n\n\n

Al\u00e9m de apresentar o produto por um pre\u00e7o menor do que o pre\u00e7o \u00e2ncora, \u00e9 essencial que voc\u00ea mostre os benef\u00edcios daquele produto para que o cliente perceba que embora seja mais barato, o item resolver\u00e1 todos os problemas que ele possui e suas dores. Isso porque, a tend\u00eancia \u00e9 que as pessoas acreditem que produtos mais baratos s\u00e3o ruins, mas isso nem sempre \u00e9 verdade. <\/p>\n\n\n\n

Alguns produtos de pre\u00e7o menor podem ser \u00f3timos produtos para resolver o problema do seu cliente naquele momento, e mostrar que al\u00e9m de mais barato aquele item ou servi\u00e7o possui \u00f3timos benef\u00edcios, far\u00e1 com que a pessoa veja ainda mais valor e feche a compra.<\/p>\n\n\n\n

Revelar o pre\u00e7o real do produto ap\u00f3s o pre\u00e7o \u00e2ncora, criando uma sensa\u00e7\u00e3o de economia para o cliente<\/h3>\n\n\n\n

Nunca mostre primeiro o produto \u201cmais barato\u201d e depois o produto de pre\u00e7o \u00e2ncora. \u00c9 importante que voc\u00ea revele primeiro o produto de pre\u00e7o mais alto para gerar uma percep\u00e7\u00e3o de economia no cliente. Lembre-se: seu cliente tem que sempre sair pensando que ele fez um bom neg\u00f3cio e que saiu em vantagem.<\/p>\n\n\n

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\"vendedora<\/a>
o pre\u00e7o \u00e2ncora deve ser revelado antes do pre\u00e7o do produto mais em conta, para criar uma ideia de produto com um bom custo-benef\u00edcio<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Se voc\u00ea mostrar um produto de R$200 e em seguida um de R$450, na mente do cliente ele j\u00e1 pode ter visto o de R$200 como um item caro, e ver\u00e1 o produto de R$450 como um item de valor mais alto ainda, e n\u00e3o far\u00e1 uma rela\u00e7\u00e3o de economia entre os dois.<\/p>\n\n\n\n

Viu como usar a t\u00e9cnica do pre\u00e7o \u00e2ncora pode ser uma excelente forma de aumentar a percep\u00e7\u00e3o de valor do seu cliente e aumentar as chances de venda? Essa t\u00e9cnica deve ser usada especialmente nos casos em que a pessoa demonstra obje\u00e7\u00f5es em rela\u00e7\u00e3o ao pre\u00e7o ou demonstra resist\u00eancia em perceber o custo-benef\u00edcio dos produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n

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Vender envolve etapas, que respeitam um processo coordenado que entende que existem diferentes tipos de vendas de acordo com o produto, servi\u00e7o, neg\u00f3cio ou mesmo, o consumidor. As t\u00e9cnicas de vendas s\u00e3o m\u00e9todos j\u00e1 conhecidos e estabelecidos que visam melhorar e aumentar a taxa de vendas, procurando identificar poss\u00edveis problemas na abordagem do vendedor em rela\u00e7\u00e3o ao cliente e aperfei\u00e7oar o atendimento ao cliente.<\/p>\n\n\n

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\"\"\/<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n