{"id":4976,"date":"2018-11-01T17:37:05","date_gmt":"2018-11-01T17:37:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.primecursos.com.br\/blog\/?p=4976"},"modified":"2018-11-01T17:37:05","modified_gmt":"2018-11-01T17:37:05","slug":"as-armas-da-persuasao-robert-cialdini","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.primecursos.com.br\/blog\/as-armas-da-persuasao-robert-cialdini\/","title":{"rendered":"AS ARMAS DA PERSUAS\u00c3O – Robert Cialdini"},"content":{"rendered":"

Depois de passar anos caindo na l\u00e1bia de vendedores, arrecadadores de doa\u00e7\u00f5es e operadores de telemarketing, o psic\u00f3logo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuas\u00e3o. Ele queria entender quais s\u00e3o os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” \u00e0 um pedido e que t\u00e9cnicas exploram melhor esses fatores.<\/p>\n

Reunindo dados das mais recentes pesquisas cient\u00edficas sobre o assunto, hist\u00f3rias de gente comum e a experi\u00eancia adquirida ao se infiltrar em organiza\u00e7\u00f5es que treinam os chamados “profissionais da persuas\u00e3o”, Cialdini criou uma obra acess\u00edvel, informativa e indispens\u00e1vel a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.<\/p>\n

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O autor lista no livro 6 regras para persuadir qualquer pessoa, ou melhor, seis princ\u00edpios psicol\u00f3gicos b\u00e1sicos que governam o comportamento humano quando tomamos uma decis\u00e3o e podem ser usados como verdadeiras armas. Trouxemos um resumo dos 6 princ\u00edpios que Cialdini lista, e esperamos que voc\u00eas gostem. Vamos l\u00e1?<\/p>\n

Reciprocidade<\/strong><\/h2>\n

No livro o autor afirma que o ser-humano est\u00e1 condicionado a retribuir, geralmente na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu. N\u00f3s costumamos fazer o melhor poss\u00edvel para n\u00e3o sermos considerados parasitas, ingratos ou aproveitadores.<\/p>\n

Em outras palavras, existe uma press\u00e3o cultural forte para retribuir um presente ou uma atitude, mesmo quando n\u00e3o solicitado. Fomos condicionados a nos sentirmos mal quando devemos favores, ent\u00e3o n\u00f3s nos dispomos a concordar em prestar um favor maior ainda do que aquele recebido apenas para aliviar a carga psicol\u00f3gica da d\u00edvida.<\/p>\n

Um exemplo que o autor cita em seu livro \u00e9 a comunidade Hare Krishna. Ao abordarem uma pessoa na rua, os seguidores dessa comunidade sempre oferecem uma flor ou um livro sem custo algum, pois assim a pessoa que recebe esse presente se sente na obriga\u00e7\u00e3o de doar algum valor para eles.<\/p>\n

Resumindo, quando voc\u00ea d\u00e1 algo para uma pessoa ou lhe presta algum favor, essa pessoa automaticamente passa a se sentir em d\u00edvida com voc\u00ea, o que facilitar\u00e1 a sua vida se eventualmente voc\u00ea tentar vender algo para ela no futuro.<\/p>\n

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Quantas vezes voc\u00ea j\u00e1 se sentiu obrigado a pagar por algo que n\u00e3o desejava, s\u00f3 por que recebeu uma amostra gr\u00e1tis do vendedor?<\/figcaption><\/figure>\n

Compromisso e coer\u00eancia<\/strong><\/h2>\n

Para Robert, a nossa cultura valoriza as pessoas que tem consist\u00eancia. Ou seja, sempre que algu\u00e9m assume uma posi\u00e7\u00e3o diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posi\u00e7\u00e3o para parecer uma pessoa coerente. Acreditamos que somos mais fieis \u00e0s nossas decis\u00f5es quando nos comprometemos publicamente com elas. O autor afirma que durante a guerra na Cor\u00e9ia, os comunistas chineses pediam que os prisioneiros militares dos Estados Unidos falassem frases relativamente inocentes, como por exemplo “Os Estados Unidos n\u00e3o s\u00e3o perfeitos” ou “Desemprego n\u00e3o \u00e9 um problema nos pa\u00edses comunistas”. Uma vez que eles cediam ao primeiro pedido, os chineses continuavam pedindo cada vez mais e os capturados agiam de forma consistente com a frase anterior. Por conta disso, muitos soldados americanos chegaram a desertar.<\/p>\n

A melhor maneira de n\u00e3o cair nessa armadilha, \u00e9 nunca aceitar ou concordar com qualquer proposta quando voc\u00ea estiver em p\u00fablico, ou seja, cercado por mais pessoas al\u00e9m daquela que lhe prop\u00f5e algo.<\/p>\n

Agora se voc\u00ea est\u00e1 no outro lado, e deseja vender algo para algu\u00e9m, ou pedir algum favor, fa\u00e7a isso na frente de outras pessoas.<\/p>\n

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\u201cDepois que fazemos uma escolha ou tomamos uma decis\u00e3o, deparamos com press\u00f5es pessoais e interpessoais exigindo que nos comportemos de acordo com esse compromisso.\u201d<\/figcaption><\/figure>\n

Aprova\u00e7\u00e3o social<\/strong><\/h2>\n

N\u00f3s temos uma tend\u00eancia a aceitar um comportamento como sendo mais correto se vemos outras pessoas adotando o mesmo comportamento. Quanto mais pessoas fazem aquilo, mais correto aquele comportamento nos parece e mais deslocados nos sentimos por n\u00e3o adot\u00e1-lo. O ser humano utiliza-se do comportamento dos outros para determinar qual o melhor comportamento para si mesmo.<\/p>\n

Um exemplo disso s\u00e3o os programas de audit\u00f3rio, que usam risadas gravadas para fazer com que as pessoas riam mais e com mais frequ\u00eancia. Isso funciona at\u00e9 mesmo com piadas ruins. Outro exemplo acontece com gar\u00e7ons, que tendem a colocar alguns trocados em seus potes de gorjetas para que as pessoas se sintam na obriga\u00e7\u00e3o de dar mais gorjetas.<\/p>\n

Mas, como dizia Raul Seixas, antes de ler o livro que o guru lhe deu – voc\u00ea tem que escrever o seu.<\/p>\n

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As risadas gravadas dos programas de audit\u00f3rio s\u00e3o usadas para que as pessoas riam com mais frequ\u00eancia<\/figcaption><\/figure>\n

Afei\u00e7\u00e3o \u2013 Afinidade<\/strong><\/h2>\n

N\u00f3s gostamos mais de aceitar pedidos de pessoas que conhecemos e gostamos, ou que sentimos alguma liga\u00e7\u00e3o pessoal. Os vendedores de carro, por exemplo, s\u00e3o treinados para procurar pistas enquanto examinam o carro usado de um cliente. Se observarem equipamentos de academia, falam que tamb\u00e9m praticam exerc\u00edcios. Se observarem equipamentos de alguma profiss\u00e3o, logo falam de algum parente pr\u00f3ximo que tamb\u00e9m a exerce, no intuito de criar uma conex\u00e3o mais intima.<\/p>\n

Outra quest\u00e3o que o autor levanta, \u00e9 a atra\u00e7\u00e3o f\u00edsica. Quando as outras pessoas percebem uma pessoa como atraente, isso filtra a maneira como elas veem aquela pessoa. Nosso c\u00e9rebro tende a n\u00e3o aceitar que estamos julgando as pessoas pelas suas apar\u00eancias, mas na verdade isso ocorre o tempo todo. Estudos demonstram que criminosos mais atraentes tendem a ser condenados com penas mais leves, do que os criminosos que tem apar\u00eancia comum.<\/p>\n

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Muitos vendedores de carro s\u00e3o treinados para procurar pistas enquanto examinam o carro do cliente<\/figcaption><\/figure>\n

Autoridade<\/strong><\/h2>\n

O ser humano \u00e9 naturalmente inclinado a concordar e obedecer a ordens de uma autoridade, mesmo quando n\u00e3o concorda completamente com elas. Esse fen\u00f4meno ocorre porque somos culturalmente educados com base na ideia de que esses indiv\u00edduos det\u00eam conhecimento e poder.<\/p>\n

O autor cita como exemplo os motoristas de t\u00e1xi, que tendem a demorar muito mais para buzinar para um carro de luxo que atrapalha o tr\u00e2nsito do que para um carro popular ou mais velho. Outro exemplo, s\u00e3o os vendedores de colch\u00e3o, que utilizam jalecos brancos como uniforme de trabalho. Geralmente associamos o jaleco \u00e0 profissionais da \u00e1rea da sa\u00fade, como m\u00e9dicos e farmac\u00eauticos. Ao ver um vendedor de colch\u00e3o vestindo o mesmo traje que um m\u00e9dico, voc\u00ea automaticamente associa que o vendedor tem conhecimentos nessa \u00e1rea, e o que ele diz passa ser aceito pelo seu c\u00e9rebro sem ao menos questionar a veracidade daquelas informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

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\u201cQuando h\u00e1 uma figura de autoridade, \u00e9 maior a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade n\u00e3o for leg\u00edtima.\u201d<\/figcaption><\/figure>\n

Escassez<\/strong><\/h2>\n

\u201cPara amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida\u201d. G.K. Chesterton<\/em><\/p>\n

Mas afinal, por que ser\u00e1 que valorizamos mais aquilo que \u00e9 raro ou mais incomum?<\/p>\n

Imagine-se dentro de uma loja de cal\u00e7ados. A loja inteira est\u00e1 com \u00f3timos descontos. Voc\u00ea encontra um sapato bonito, do seu n\u00famero e ainda com um bom pre\u00e7o, mas prefere pensar um pouco mais antes de compr\u00e1-lo. Voc\u00ea vai embora e depois de algumas horas se arrepende de n\u00e3o ter comprado. Ao voltar na loja, percebe que o sapato j\u00e1 foi vendido, e infelizmente era o \u00faltimo par. O sentimento de frustra\u00e7\u00e3o aparece, e voc\u00ea sente que perdeu a oportunidade. \u00c9 como se fosse uma competi\u00e7\u00e3o. Nessa hora, o vendedor aproveita o momento, e lamenta que voc\u00ea n\u00e3o tenha aproveitado a promo\u00e7\u00e3o. Por mais que tenha “quase certeza” que n\u00e3o existe mais nenhum par no estoque, ele diz que vai “dar uma olhadinha” e pergunta: “Se tiver outro par, posso trazer?<\/em>\u201d Essa \u00e9 a t\u00e9cnica do compromisso<\/strong>.<\/p>\n

Outro exemplo disso s\u00e3o as marcas que fazem promo\u00e7\u00f5es rel\u00e2mpago ou cupons que valem por um per\u00edodo muito curto de tempo, apenas para despertar o senso de urg\u00eancia e medo da perda no consumidor. A “quantidade limitada” e o “tempo limitado” s\u00e3o duas t\u00e9cnicas que os profissionais da persuas\u00e3o utilizam, e que, na maioria das vezes, funcionam.<\/p>\n

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N\u00e3o compre algo apenas por achar que \u00e9 “o \u00faltimo” item<\/figcaption><\/figure>\n

Para evitar que isso aconte\u00e7a e se defender das press\u00f5es da escassez, voc\u00ea precisa reconhec\u00ea-las e saber que elas causam emo\u00e7\u00f5es que inibem o pensamento racional. Ou seja, antes de comprar, pare e pense com clareza. Analisa a situa\u00e7\u00e3o, e veja se voc\u00ea realmente precisa daquele produto naquele momento, ou se est\u00e1 querendo comprar apenas por talvez ser escasso.<\/p>\n