homem vendendo ovos de páscoa usando gatilhos mentais para vendas.

Como usar a escassez para aumentar o desejo do cliente pelo produto

A escassez é um dos gatilhos mentais mais usados no dia a dia de vendedores, já que ele é capaz de estimular o consumidor a tomar a decisão de compra com base nas emoções. Quando usado da forma correta, é uma ótima forma de aumentar o desejo pelo produto por meio de estímulos psicológicos. Mas você sabe como usar a escassez e aumentar o desejo pelo o que você vende?

O ser humano, no geral, tende a tomar as suas decisões de compra baseando-se em suas emoções e sentimentos, e a tendência é termos mais medo de perder ou ficar de fora de algo, do que temos vontade de ganhar.

É por isso que grande parte dos e-commerces e lojas físicas costumam usar o gatilho da escassez para alavancar as vendas, a fim de acionar o medo dos clientes de ficarem sem aquele produto ou serviço.

Confira a seguir como a escassez pode ajudar a aumentar o desejo do seu cliente pelo produto ou serviço oferecido!

O que é o gatilho da escassez e por que ele é importante?

Como o nome já sugere, o gatilho da escassez é aquele gatilho que visa estimular a sensação do medo de perder por limitar a quantidade de determinados produtos. Um exemplo muito comum de gatilhos de escassez é fazer uma oferta “até que durem os estoques”, ou então colocar no e-commerce que aquele produto que o cliente está vendo “só resta 2 em estoque”.

vendedor mostrando produto para o cliente e usando a escassez
o gatilho de escassez é usado para mostrar que existem poucas unidades daquele produto

Esses pequenos estímulos farão com que a pessoa fique com medo de que o produto acabe e acelerem o processo de compra.

Quais as principais estratégias para usar a escassez para aumentar o desejo do cliente pelo produto?

Limitar a quantidade de produtos disponíveis

Você já foi em uma loja onde viu diversas unidades de um mesmo produto? Seja ele um móvel, um sapato ou uma roupa? Sempre que notamos que existem muitas opções daquele mesmo item, temos uma tendência maior em deixar a compra para outro dia. Afinal, por ter uma grande quantidade, na próxima semana ou mês quando voltarmos, aquele item ainda estará ali.

Uma dica muito útil para quem tem loja física, especialmente de roupas, é sempre deixar apenas uma peça de cada tamanho no mostruário. Isso fará com que a pessoa pense que só existe aquela peça disponível e, com medo de ficar sem, acaba fechando a compra.

Lembre-se que nunca é indicado mentir para o cliente, caso ele pergunte, dizendo que aquelas peças são as últimas, já que se ele passar na sua loja depois de alguns dias e ver novamente aquela peça no mostruário, terá uma má impressão da sua loja. Como consequência, o cliente perde a confiança em você e acaba não retornando.

A dica é deixar apenas uma peça no mostruário, mas sempre ser sincero caso o cliente pergunte se existem mais peças em estoque. A boa notícia é que normalmente o cliente não fará essa pergunta e tem grandes chances de comprar o item por medo de ficar sem.

Crie edições limitadas do produto

Independente do que você vende, é possível criar ofertas de edições limitadas do seu produto ou serviço, incluindo alguns combos e até novas versões. Se você trabalha com doces, crie sabores sazonais de verão e inverno, se trabalha com roupas, compre poucas peças da coleção atual e se trabalha com vendas de serviços, ofereça um tipo de serviço esporadicamente.

mulher vendendo doces e usando a escassez da sazonalidade
dependendo do produto ou serviço oferecidos, você pode criar edições limitadas para vender mais

Hoje é muito comum vermos pessoas e empresas que oferecem cursos abrindo vagas 2 ou 3 vezes no ano, criando uma escassez a ponto da pessoa se preparar para entrar para a próxima turma para não ficar de fora e por não saber quando abrirá uma nova vaga.

Oferecer descontos temporários para quem comprar rapidamente

Outra estratégia de escassez que traz bastante resultado para vendas é oferecer condições especiais de pagamento para quem comprar nas próximas X horas. 

Por exemplo, se você vende carros e um novo modelo chegou na sua concessionária, oferece R$3.000 de desconto para quem fechar a compra até as 5 horas da tarde no dia do lançamento. Isso criará uma escassez para a oferta, também aumentando as chances de sucesso nas vendas.

Você também pode oferecer brindes para quem fechar a compra até o dia X, como desconto na documentação do veículo, um par de brincos de brinde para quem comprar algum sapato da nova coleção e até um desconto de 5% para quem comprar as peças de lançamento de verão.

Usar o tempo como fator de escassez, como lançamentos por tempo limitado ou promoções por tempo limitado

Seguindo essa mesma ideia, você pode usar o tempo como fator de escassez, entrando um pouco no gatilho da urgência. Isso porque, quando limitamos o tempo de uma oferta, trabalhamos tanto o gatilho mental da escassez, pelo medo de ficar de fora, como o da urgência, pelo medo de perder a data limite para conseguir a oferta.

mulher comprando roupas
usar o gatilho da escassez com o da urgência garante um ótimo resultado no aumento das vendas

Esses dois gatilhos, quando usados juntos, tendem a trazer excelentes resultados para alavancar as vendas, já que ambos acabam estimulando o medo de forma positiva.

Leia também Quais são principais gatilhos mentais para vendas?

Utilizar a sazonalidade, com produtos ou promoções disponíveis apenas em determinadas épocas do ano

Você com certeza já notou que algumas lojas de roupas fazem ofertas durante o verão para os biquínis e promoções de inverno com casacos. Isso acontece porque, como a busca por esse tipo de produto cresce em determinada estação, o estímulo de ofertas e condições especiais faz com que a pessoa decida comprar com mais facilidade aquele item.

Lembre-se que é essencial que você ofereça essas ofertas para produtos que estão em alta, já que existem muitas pessoas que deixam de comprar roupas de verão nessa época por esperar pela queima de estoque.

Para evitar que isso aconteça, faça promoções e condições com desconto e até oferecendo brindes sempre de itens que estão na moda. Isso também acaba ajudando nas vendas, já que além do medo de perder o produto, a cliente ficará com medo de ficar de fora da moda, o que estimulará ainda mais à compra.

Agora que você viu como usar a escassez de uma maneira super poderosa para vendas, independente do setor em que você está inserido, não deixe de usá-lo no seu dia a dia. Além de acelerar o processo de venda, esse tipo de estratégia também aumenta o desejo pelo produto ou serviço oferecido.

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Vender envolve etapas, que respeitam um processo coordenado que entende que existem diferentes tipos de vendas de acordo com o produto, serviço, negócio ou mesmo, o consumidor. As técnicas de vendas são métodos já conhecidos e estabelecidos que visam melhorar e aumentar a taxa de vendas, procurando identificar possíveis problemas na abordagem do vendedor em relação ao cliente e aperfeiçoar o atendimento ao cliente.



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