mulher segurando uma etiqueta de desconto

Como usar a técnica do preço âncora para influenciar a percepção do valor do produto?

O preço dos produtos é hoje uma das maiores objeções que os clientes possuem para não comprar, especialmente quando não possuem uma percepção de valor elevada sobre seus produtos. Para evitar que isso aconteça, cada vez mais vendedores estão aplicando a técnica do preço âncora para convencer o cliente a comprar.

Um dos maiores erros de quem está iniciando no mundo das vendas é pensar que todos os clientes possuem a mesma ideia de preços altos e baixos, e que se você oferecer qualquer produto para o cliente e mostrar os benefícios, ele fechará a venda sem pensar no valor daquele item ou serviço.

Embora alguns clientes de fato fechem a compra, independente do valor, a grande maioria das pessoas precisa entender que está tendo vantagem ao fazer a compra. Ou seja, perceber que aquele item tem um bom custo-benefício e que ela está economizando por não estar levando o item de maior valor da loja.

Entenda melhor como a técnica do preço âncora funciona a seguir!

O que é preço âncora?

O preço âncora tende a ser uma técnica onde você apresenta um produto mais caro para seu cliente, para então oferecer itens de valor menor, a fim de criar uma percepção de que ele está economizando ao levar um item que não seja o mais caro da loja.

vendedor de carro falando com um casal
o preço âncora é um preço de um produto mais caro usado para aumentar a percepção de valor de preços menores

Por exemplo, imagine que você vende eletrodomésticos, e seu cliente está em busca de uma geladeira nova de inox e você descobre que ele quer gastar uma média de R$3.000. Em um primeiro momento, você pode apresentar uma geladeira de R$5.000, e em seguida, um modelo de R$2.999. Na percepção do cliente, ela estará fazendo uma grande economia e a geladeira de R$2.999 não parecerá tão cara assim para ela, já que haverá uma comparação de preços entre os dois modelos apresentados.

Com isso, sua cliente terá a ideia de que está fazendo um bom negócio, e a geladeira que antes ela poderia achar cara demais, agora é vista como um produto de um bom custo-benefício.

Vale lembrar que o preço âncora deve ser usado como uma estratégia para casos específicos, e quando o cliente de fato puder levar um produto mais caro e ele está disposto a pagar por um alto valor, você pode oferecê-lo sem necessidade de ancorar o preço daquele item ou serviço.

Como utilizar a técnica do preço âncora na hora da venda?

Definir o preço mais alto que o cliente pode pagar pelo produto

A primeira etapa da implementação do preço âncora é descobrir quanto seu cliente pode pagar pelo item. Imagine que sua cliente está em busca de uma calça jeans skinny e durante o atendimento ela menciona que gostaria de gastar R$150,00. Use esse preço como uma base para ancorar os produtos.

pessoa comprando em uma loja
é importante saber qual o valor máximo que seu cliente gastaria naquele produto ou serviço

Quando o item a venda não for um item ou serviço de alto ticket, ou seja, menos de R$1.000, você pode apresentar vários valores diferentes, e até mesmo convencer sua cliente de levar um item por um preço acima do que ela já tinha estabelecido por aumentar sua percepção de valor.

Estabelecer um preço âncora que esteja acima do preço real, mas abaixo do preço máximo

Ainda usando nosso exemplo da calça jeans, sabendo que sua cliente pretende gastar até R$150,00 em uma calça, você pode estabelecer um preço âncora que seja o dobro e mostrar algumas calças de R$300,00 ou de até R$350,00. Por ser um produto de ticket médio-baixo, mostre também calças de R$200,00, que apesar de serem um valor levemente mais alto do que ela pretendia gastar, pode acabar sendo vista como uma calça mais barata em comparação aos modelos de R$350,00. Afinal, ela pensará que só gastará R$50 a mais do previsto por um produto de melhor qualidade.

No entanto, essa estratégia pode não funcionar com itens de preços mais altos. Por exemplo, imagine que você vende carros e seu cliente está disposto a comprar um modelo de até R$45.000.

Se você mostrar um modelo para ele de R$70.000 e depois um modelo de R$40.000, ele com certeza verá uma grande economia entre eles. Porém, se você mostrar um de R$70,000, outro de R$40.000 e um modelo mediano de R$50.000, por ser uma diferença de mais de R$10.000, a tendência é que ele ainda veja mais benefícios em levar o modelo de R$40.000, já que a diferença entre o valor dos produtos é muito alta.

Apresentar o produto e seus benefícios

Além de apresentar o produto por um preço menor do que o preço âncora, é essencial que você mostre os benefícios daquele produto para que o cliente perceba que embora seja mais barato, o item resolverá todos os problemas que ele possui e suas dores. Isso porque, a tendência é que as pessoas acreditem que produtos mais baratos são ruins, mas isso nem sempre é verdade. 

Alguns produtos de preço menor podem ser ótimos produtos para resolver o problema do seu cliente naquele momento, e mostrar que além de mais barato aquele item ou serviço possui ótimos benefícios, fará com que a pessoa veja ainda mais valor e feche a compra.

Revelar o preço real do produto após o preço âncora, criando uma sensação de economia para o cliente

Nunca mostre primeiro o produto “mais barato” e depois o produto de preço âncora. É importante que você revele primeiro o produto de preço mais alto para gerar uma percepção de economia no cliente. Lembre-se: seu cliente tem que sempre sair pensando que ele fez um bom negócio e que saiu em vantagem.

vendedora mostrando produtos
o preço âncora deve ser revelado antes do preço do produto mais em conta, para criar uma ideia de produto com um bom custo-benefício

Se você mostrar um produto de R$200 e em seguida um de R$450, na mente do cliente ele já pode ter visto o de R$200 como um item caro, e verá o produto de R$450 como um item de valor mais alto ainda, e não fará uma relação de economia entre os dois.

Viu como usar a técnica do preço âncora pode ser uma excelente forma de aumentar a percepção de valor do seu cliente e aumentar as chances de venda? Essa técnica deve ser usada especialmente nos casos em que a pessoa demonstra objeções em relação ao preço ou demonstra resistência em perceber o custo-benefício dos produtos e serviços.

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Vender envolve etapas, que respeitam um processo coordenado que entende que existem diferentes tipos de vendas de acordo com o produto, serviço, negócio ou mesmo, o consumidor. As técnicas de vendas são métodos já conhecidos e estabelecidos que visam melhorar e aumentar a taxa de vendas, procurando identificar possíveis problemas na abordagem do vendedor em relação ao cliente e aperfeiçoar o atendimento ao cliente.



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