homem vendendo ovos de páscoa usando gatilhos mentais para vendas.

Gatilhos mentais: Entenda o que é e quais os mais utilizados!

O processo de vendas muitas vezes se inicia no emocional dos seus clientes. Isto é: a grande maioria das pessoas compra mais pela emoção do que pela razão, o que faz com que nossas palavras influenciem diretamente na decisão de compra do nosso público. Uma estratégia que traz bastante resultado é o uso de gatilhos mentais para potencializar as vendas.

Os gatilhos mentais nada mais são do que técnicas e ações que fazem com que nossa mente trabalhe no automático para fechar a compra, sem que nós percebamos. Por exemplo, quando você vê um lançamento de um produto com o selo de edição limitada, você tem uma tendência maior em comprar para não correr o risco de ficar sem.

Essa estratégia pode ser usada em qualquer nicho e garante excelentes resultados no aumento das vendas, especialmente quando utilizado da forma correta de acordo com seu público e seu produto.

O que são Gatilhos Mentais

Os gatilhos mentais são estímulos ou técnicas que despertam respostas automáticas e inconscientes em nossa mente. Eles são usados em várias áreas, como marketing, publicidade e até mesmo nas interações sociais, para influenciar as emoções, comportamentos e decisões das pessoas.

Ilustração gatilhos mentais.

Esses gatilhos têm o poder de ativar nossas emoções e desencadear reações automáticas, muitas vezes sem que estejamos conscientes disso. Eles exploram padrões psicológicos comuns que estão enraizados em nossa cognição e experiência humana, aproveitando nossos instintos, necessidades e desejos básicos.

Confira a seguir quais são os principais gatilhos mentais para vendas!

Escassez

A escassez é com certeza o gatilho mental que mais traz resultados, já que as pesquisas e estudos mostram que o ser humano tem mais medo de perder ou ficar de fora de algo, do que desejo de ganhar alguma coisa.

mulher vendo itens na loja para comprar
A escassez pode ser usada em loja físicas limitando os produtos na vitrine

Sempre que vimos algo que está prestes a acabar, somos impulsionados em comprar para não ficar sem, e isso acontece de forma automática. Em grande parte dos casos, sequer pensamos de forma racional sobre aquela compra, apenas compramos por impulso.

A escassez trabalha com poucas unidades ou poucos produtos em estoque, acelerando a tomada de decisão do seu cliente. 

Alguns exemplos são:

  • vagas limitadas;
  • edição limitada;
  • apenas X em estoque;
  • oferta até que durem os estoques.

A estratégia pode ser usada em loja física deixando poucos produtos iguais em vitrine ou araras, criando uma necessidade no cliente de comprar aquele produto antes que acabe.

Autoridade

Demonstrar autoridade em algum assunto faz com que seu público fique mais confiante em comprar de você. 

Quanto mais você demonstra conhecer aquilo que vende, mais autoridade você tem. Isso não significa que você precisa ser um expert naquele assunto, mas saber como o produto é feito, quais as matérias primas usadas etc, causará uma boa impressão no público.

Para serviços, você pode falar mais sobre a metodologia usada, estratégias que serão aplicadas e ensinadas etc.

Prova Social

O efeito manada é com certeza um dos gatilhos mentais mais poderosos. Afinal, são poucas as pessoas que compram algo sem pesquisar os feedbacks de outras pessoas que compraram. 

pessoa comprando na loja
A prova social estimula as pessoas a comprarem devido ao efeito manada

O efeito manada acontece porque o ser humano tem tendência em seguir o que os outros estão fazendo, o que explica porque quando passamos em um restaurante que não tem ninguém, não temos vontade de entrar. Em contrapartida, quando passamos em um lugar lotado, temos mais chances de optar por ele.

Esse efeito manada acontece por meio do que chamamos de prova social.

O gatilho de prova social é aquele em que você mostra o que as outras pessoas estão falando sobre seu produto ou serviço. Isto é: clientes. Para quem presta serviços, quanto mais clientes renomados você tiver, mais poderosa será a sua prova social.

Invista na demonstração dos seus cases de sucesso e feedbacks que você teve. Faça uma página ou destaque para os depoimentos dos clientes que já compraram com você para mostrar a qualidade do seu produto e atendimento.

Urgência

A urgência é muito parecida com o da escassez, mas a diferença é que está relacionada com o tempo. O gatilho da urgência usa prazos para finalizar a promoção ou para fechar agendas e vagas, enquanto a escassez tem relação com a quantidade de itens.

Como ele também trabalha o medo de ficar de fora de algo, acaba sendo bastante eficaz, e pode ser combinado com a escassez para criar ainda mais desejo de compra do seu cliente.

Alguns exemplos são:

  • essa promoção expira em X minutos;
  • somente até dia 5 de Setembro;
  • X pessoas vendo esse mesmo produto.

Vale lembrar que tanto essa estratégia como a de escassez devem ser usadas com ética. Se você disser que a promoção acaba dia X, ela precisa acabar dia X. Do contrário, você acaba perdendo a credibilidade.

Reciprocidade

O gatilho de reciprocidade também é um dos mais usados pelas empresas, e cria uma relação com o consumidor de entregar algo gratuitamente para criar uma relação de favor entre você e o cliente.

Por exemplo, algumas empresas de streaming oferecem 7 dias grátis para testar o serviço, enquanto outras oferecem e-books e até workshops gratuitos com muito conteúdo valioso para os prospectos.

A partir disso, o gatilho funciona de duas formas:

  • durante o teste a pessoa experimenta o produto e vê que de fato vale a pena pagar por ele, ou então vê o e-book e workshop e pensa: “se o conteúdo gratuito é bom assim, imagine o pago”;
  • o cliente sente que deve algo para você, e tem mais chances de fechar a compra.

Novidade

O ser humano é movido pela curiosidade e pela necessidade de estar sempre à frente das outras pessoas. Não são poucas as marcas que lançam modelos novos de smartphones todos os anos para que seus clientes troquem de celulares com regularidade apenas para ficar por dentro das novidades do mercado.

imagem de dois smartphones
as marcas de smartphones usam o gatilho da novidade para lançar novos produtos anualmente

Sentir que você é uma das primeiras pessoas que teve acesso a uma novidade gera uma grande satisfação interna, o que motiva muitas pessoas a comprarem coisas sem realmente precisar delas.

A novidade também pode ser usada em diversos nichos diferentes:

  • coleções novas para cada estação;
  • cardápios sazonais;
  • produtos sazonais.

Simplicidade

O uso de termos muito técnicos ou produtos muito complicados de se entender acabam afastando seus clientes. Nossa dica é sempre simplificar os produtos e serviços oferecidos, já que coisas complicadas demandam uma energia extra para serem entendidas, o que afeta diretamente nas vendas.

O mesmo acontece com muitas opções em um cardápio: seu cliente pode ficar paralisado e pode não conseguir escolher, assim como desistimos da compra quando vemos um produto que não entendemos a funcionalidade.

Um erro comum é tentar impressionar o cliente e deixar tudo mais complicado, especialmente a comunicação. Tenha em mente que simplificar processos e produtos é muito mais atrativo e tende a vender melhor.

Comunidade

O sentimento de pertencimento é muito poderoso em vendas. Afinal, todo mundo quer pertencer a algum lugar ou grupo. O gatilho da comunidade faz com que seus clientes se sintam parte de alguma coisa, e se conectem com os valores da sua marca.

Essa comunidade pode ser feita de forma gradativa para que as pessoas queiram fazer parte disso. Isto é: para que queiram ser seus clientes.

Você pode construir uma comunidade em grupos fechados, ou então usar termos específicos e piadas internas com seus alunos para que as pessoas queiram pertencer àquele grupo e entender o que você está falando.

Antecipação

Ao antecipar algum produto, isto é, dar um teaser do que está por vir, você acaba captando a atenção de várias pessoas que têm chances de virar clientes. Isso porque esse gatilho trabalha com a expectativa do consumidor e com a curiosidade.

Alguns estudos mostram que quando pensamos e projetamos o futuro, ativamos partes do cérebro relacionadas à felicidade, o que faz com que as pessoas tenham um desejo maior de comprar o que será vendido.

Para aplicar o gatilho da antecipação, mostre bastidores, mostre os testes que você está fazendo, mostre pequenos detalhes sobre o produto etc.

Exclusividade

O gatilho da exclusividade é parecido com o da comunidade. Porém, quando falamos em exclusividade, falamos em algo mais intimista, dando a sensação de que a pessoa pertence a um grupo pequeno que possui alguns privilégios.

imagem de um cartão black
o cartão black é um dos maiores exemplos de gatilho de exclusividade

O cartão black oferecido por alguns bancos para clientes específicos é um grande exemplo de gatilho de exclusividade.

Uma forma de aplicar isso em diferentes nichos é oferecer produtos ou serviços com poucas unidades, e que não será feito novamente quando esgotar. Por exemplo, uma loja de roupas fará uma coleção com peças exclusivas para este verão. Ou seja, 1 modelo único de vestido que tem apenas 1 unidade P, 1 unidade M e 1 unidade G.

Os clubes de assinatura também são exemplos de gatilho de exclusividade, já que esses clubes oferecem produtos e brindes exclusivos que pessoas que não estão naquele círculo não tem acesso.

Viu como dá para aplicar os  principais gatilhos mentais para vendas em diversos nichos diferentes? Use nossas dicas para aplicar essa estratégia para vender mais, mas tenha em mente que não é interessante usar todos os gatilhos de uma só vez. Vá com calma e faça testes para avaliar qual deles tem o melhor resultado na sua empresa.

Curso de Técnicas de Vendas Online Grátis

Vender envolve etapas, que respeitam um processo coordenado que entende que existem diferentes tipos de vendas de acordo com o produto, serviço, negócio ou mesmo, o consumidor. As técnicas de vendas são métodos já conhecidos e estabelecidos que visam melhorar e aumentar a taxa de vendas, procurando identificar possíveis problemas na abordagem do vendedor em relação ao cliente e aperfeiçoar o atendimento ao cliente.



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